[PIDC - Perspectivas del mercado e investigación del consumidor] Análisis del medicamento oftálmico "Gotas oculares de hialuronato sódico"

　　Antecedentes de la investigación
　　Desde que entró en el nuevo siglo, China se ha convertido en uno de los países con mayor número de pacientes con enfermedades oftálmicas en todo el mundo. El tamaño del mercado y la demanda de medicamentos oftálmicos han aumentado rápidamente. Según datos de Yaozhi, el mercado de medicamentos oftálmicos ha crecido de 16.700 millones de yuanes en 2020 a 23.000 millones de yuanes en 2024.
　　En todos los terminales, el tamaño del mercado de gotas oculares aumentó de 10.400 millones de yuanes en 2020 a aproximadamente 13.200 millones de yuanes en 2024. Entre ellas, las gotas oculares para tratar el síndrome del ojo seco ocupan una gran parte del mercado oftalmológico, y las gotas oculares de hialuronato de sodio, conocidas como "lágrimas artificiales", son uno de los principales medicamentos para tratar el síndrome del ojo seco, con ventas que alcanzaron los 2.500 millones de yuanes en 2024.
　　Sin embargo, las gotas oculares de hialuronato de sodio ahora enfrentan una situación desafiante: en primer lugar, la presión ejercida por el nuevo medicamento para el ojo seco, introducido agresivamente desde el extranjero—las gotas oculares de ciclosporina; en segundo lugar, las principales compañías farmacéuticas están acelerando la investigación de nuevos fármacos para el síndrome del ojo seco, como las gotas oculares de perfluorohexil octano de Hengrui.
　　Este artículo explorará el próximo punto de crecimiento en el mercado de gotas oculares, utilizando como ejemplo las gotas oculares con hialuronato de sodio, según la demografía básica del consumidor y el recorrido del tratamiento.
　　Análisis del Desempeño del Mercado y el Escenario Competitivo de los Colirios de Hialuronato de Sodio
　　2.1 Tendencia general de medicamentos oftálmicos en el mercado: Las gotas oculares se desplazan hacia el mercado consumidor
　　El mercado total de medicamentos oftálmicos alcanzó los 23.000 millones de yuanes en 2024, un aumento del 8% respecto al año pasado.
　　La industria de medicamentos oftálmicos ha mantenido un crecimiento constante desde que superó los 20.000 millones de yuanes en 2023.
　　Durante los últimos cinco años, las ventas de medicamentos oftálmicos en todos los canales han aumentado constantemente a una CAGR del 8%, alcanzando los 23 mil millones de yuanes para 2024.
　　La disminución de la cuota de los colirios refleja el mercado cada vez más competitivo de 'océano rojo' para las enfermedades superficiales oculares, mientras que el auge de las inyecciones confirma la irremplazabilidad y la ventaja tecnológica de los tratamientos para las enfermedades del fondo ocular.
　　Los hospitales siguen siendo el principal canal de ventas para los medicamentos oftálmicos, manteniendo una participación de mercado del 60% en los últimos cinco años. Los canales de comercio electrónico se han desarrollado rápidamente, erosionando agresivamente el mercado minorista, alcanzando el 7% para 2024, mientras que la venta al por menor ha disminuido al 31%.
　　En cuanto a las formas de dosificación, los colirios son la principal forma de medicamentos oftálmicos, pero han disminuido ligeramente en los últimos cinco años (principalmente debido a la presión ejercida por las inyecciones). La reducción de la cuota de mercado de los colirios refleja el mercado cada vez más competitivo y "océano rojo" para las enfermedades superficiales oculares, mientras que el aumento de las inyecciones (que ha pasado del 16% de participación de mercado en 2020 al 21% en 2024) confirma la irremplazabilidad y la ventaja tecnológica de los tratamientos para enfermedades del fondo ocular.
　　Los colirios están cambiando hacia el mercado de consumo (venta minorista/comercio electrónico), centrándose en atributos relacionados con el cuidado de la salud, y esta tendencia continuará.
　　En los hospitales, las gotas oculares y las inyecciones predominan, representando el 75% del mercado de 14.100 millones de yuanes.
　　En el comercio minorista y el comercio electrónico, impulsados principalmente por la demanda del consumidor, la forma principal de medicamento oftálmico adquirida son los colirios, que representan más del 80% de la cuota en cada canal.
　　Esta tendencia continuará: las gotas oculares están cambiando hacia el mercado de consumo (venta minorista/comercio electrónico), con un enfoque en los atributos relacionados con el cuidado de la salud; las inyecciones, que se benefician de las innovaciones en medicamentos biológicos (como la aprobación clínica de la terapia génica KH631), y del apoyo del seguro médico, seguirán dominando el segmento de alto valor agregado. Las inyecciones anti-VEGF de dosis única cuestan miles de yuanes y, a menudo, requieren inyecciones a largo plazo, lo que aumenta significativamente el valor total del mercado.
　　Actualmente, cinco variedades han sido incluidas en la adquisición centralizada.
　　En la etapa inicial de la adquisición nacional centralizada, los medicamentos oftálmicos no fueron incluidos debido al número limitado de variedades aprobadas. Los medicamentos oftálmicos aparecieron por primera vez en la tercera tanda de adquisición centralizada.
　　Hasta la fecha, se han incluido cinco variedades en la adquisición centralizada: gotas oftálmicas de levofloxacino, gotas oftálmicas de clorhidrato de olopatadina, gotas oftálmicas de hialuronato de sodio, gotas oftálmicas de clorhidrato de moxifloxacino y gotas oftálmicas de diquafosol sódico.
　　2.2 Panorama general de la variedad de colirios para ojos: (Medicamentos básicos para ojo seco/cansancio) Los colirios con hialuronato de sodio continúan ganando terreno en el mercado de consumo
　　La diferenciación de canales refleja esencialmente la división del escenario entre el "tratamiento de enfermedades" y la "gestión de síntomas": los hospitales abordan problemas patológicos, mientras que la venta minorista/comercio electrónico satisfacen las necesidades diarias de gestión.
　　En los hospitales, los medicamentos en forma de gotas oftálmicas tratan principalmente infecciones e inflamaciones oculares (como la conjuntivitis y la queratitis, que requieren equipo profesional, como un examen con lámpara de hendidura para el diagnóstico; los pacientes no pueden autoevaluarse y deben obtener recetas y tratamiento a través de canales hospitalarios, junto con políticas de copago ambulatorio que orientan el flujo de devolución de medicamentos para enfermedades crónicas y las ventajas de precios derivadas de la adquisición centralizada), representando el 31%; en segundo lugar, los tratamientos para el síndrome del ojo seco y la fatiga ocular representan el 27%.
　　Los síntomas del síndrome de ojo seco (sensación de cuerpo extraño, sequedad) y la fatiga ocular (dolor, visión borrosa) son claros, y los pacientes pueden elegir de manera independiente lágrimas artificiales (como el hialuronato de sodio) y colirios nutricionales (como la vitamina B12) para aliviar la incomodidad. Estos productos representaron el 55% de la cuota de mercado minorista y el 63% de la cuota de mercado en comercio electrónico en 2024.
　　El "Consenso Chino de Expertos Clínicos sobre el Ojo Seco" establece claramente que la prevalencia del ojo seco en China es del 21,0 % al 52,4 %.
　　Con los cambios en el estilo de vida y los patrones laborales, el síndrome del ojo seco se ha convertido en una enfermedad oftálmica común y frecuente. Las encuestas epidemiológicas muestran que hay 344 millones de pacientes con ojo seco en todo el mundo, lo que representa el 30% de las consultas oftalmológicas ambulatorias, con una tasa anual de crecimiento del 10%. El "Consenso Chino de Expertos Clínicos sobre el Ojo Seco (2024)" señala que la prevalencia mundial del ojo seco es del 5% al 50%, y que en China la prevalencia llega hasta el 21,0% al 52,4%, lo que significa que aproximadamente de 2 a 5 de cada 10 personas padecen ojo seco.
　　Lado del hospital: Debido a la adquisición centralizada y la ciclosporina, los colirios de hialuronato sódico han disminuido continuamente en los últimos años.
　　Las preparaciones oftálmicas de hialuronato de sodio son las gotas oculares para el síndrome del ojo seco más vendidas en el mercado hospitalario de China. En 2020, representaron más del 20% de la cuota de mercado. Aunque las ventas se mantuvieron por encima de los 1000 millones de yuanes, apareció claramente una tendencia a la baja. En este momento, las gotas oculares de ciclosporina (II) fueron oficialmente aprobadas para su comercialización en China. En 2021, las gotas oculares de hialuronato de sodio fueron incluidas en la cuarta tanda de variedades objeto de adquisición centralizada, seleccionándose cuatro empresas y reduciéndose los precios en un 40%. Para 2023, las ventas finales de gotas oculares de hialuronato de sodio alcanzaron un punto bajo, con cifras inferiores a los 500 millones de yuanes y una cuota de mercado del 7%. Tras tres años de ajuste, el volumen de compras hospitalarias y los sistemas de fijación de precios se estabilizaron, las empresas adaptaron sus estrategias de marketing y se lanzaron nuevas fórmulas sin conservantes. Las gotas oculares de hialuronato de sodio repuntaron ligeramente en 2024.
　　Lado minorista: Las gotas oculares de hialuronato de sodio han abierto un nuevo campo de batalla, con ventas que continúan aumentando.
　　Debido a la creciente prevalencia de la enfermedad del ojo seco, el reconocimiento de la eficacia del producto y una promoción efectiva en el mercado, las gotas oftálmicas de hialuronato de sodio han abierto un nuevo ámbito en el mercado minorista. Las gotas oftálmicas de hialuronato de sodio han tenido un desempeño sobresaliente, con ventas y cuota de mercado en constante aumento. Desde 2022, han superado a las gotas oftálmicas Naominwei para convertirse en el producto líder, alcanzando más de mil millones en 2023 y llegando a los 1300 millones de yuanes en 2024, con una cuota de mercado del 21% ese mismo año, convirtiéndose en la categoría de mayor crecimiento.
　　Lado del comercio electrónico: Gracias al desarrollo del comercio electrónico farmacéutico, las gotas oculares de hialuronato de sodio han ampliado rápidamente su propio mercado.
　　Beneficiándose del desarrollo del comercio electrónico farmacéutico, las estadísticas de Frost & Sullivan muestran que el canal de comercio electrónico tiene una tasa de crecimiento compuesta de alrededor del 39% (datos de 2019-2024), con un rápido desarrollo de los colirios en línea. Los productos líderes (como Hailu®) completaron en 2020 la transición de receta médica a venta libre, lo que permite a los consumidores comprar de manera independiente en farmacias/plataformas de comercio electrónico sin necesidad de prescripción médica, ampliando considerablemente el radio de ventas.
　　A diferencia del comercio minorista fuera de línea, las principales compañías de gotas oculares de hialuronato de sodio aprovecharon la oportunidad para desarrollar vigorosamente el mercado de comercio electrónico. Para 2024, las gotas oculares de hialuronato de sodio alcanzaron los 630 millones de yuanes, representando el 43% de la participación total del canal.
　　2.3 Panorama de la competencia empresarial en gotas oculares de hialuronato de sodio: La adquisición centralizada cambia el panorama empresarial, Hailu logra un avance aprovechando el mercado de consumo
　　La importancia de los canales minoristas y de comercio electrónico en el mercado de gotas oculares de hialuronato de sodio es cada vez más destacada, mientras que el canal hospitalario enfrenta múltiples desafíos que llevan a una reducción de su cuota de mercado.
　　En general, el tamaño del mercado nacional de colirios de hialuronato de sodio creció de 1.500 millones de yuanes en 2020 a 2.500 millones de yuanes en 2024. La cuota de mercado del canal minorista aumentó del 30% al 50%, mientras que la cuota de mercado del canal de comercio electrónico subió significativamente del 2% al 25%, con los mercados minorista y de comercio electrónico erosionando continuamente la cuota de mercado del sector hospitalario. Actualmente, el crecimiento en el campo de los colirios de hialuronato de sodio se ha vuelto saturado, y la cuota de mercado del canal hospitalario ha disminuido bruscamente del 68% al 25%.
　　Las empresas diseñan múltiples formas de dosificación y especificaciones de gotas oftálmicas de hialuronato de sodio según las características del canal.
　　Generalmente, para la fatiga ocular diaria, se pueden elegir gotas oculares de hialuronato de sodio al 0,1% de concentración; en casos graves o cuando los efectos no son evidentes, se utilizan gotas oculares de hialuronato de sodio al 0,3%.
　　① Aili: Medicamento de investigación original (original producido en el país), las presentaciones de 0,1% y 0,3% tienen una alta cuota de mercado, pero las versiones embotelladas contienen conservantes y tienen un precio moderado. Generalmente, las gotas oculares domésticas de hialuronato de sodio utilizan a Aili como preparación de referencia.
　　② Hailu: Medicamento de investigación original registrado a nivel nacional (original importado), la especificación al 0,1% tiene una alta cuota de mercado, es libre de conservantes y se utiliza principalmente para el cuidado diario de los ojos y alivio de la fatiga, aunque su precio es elevado.
　　③ Purunyin: Dirigido principalmente al mercado de especificaciones del 0,3%, en envases monodosis, sin conservantes, utilizado principalmente para casos moderados a severos de ojo seco o para reparación postoperatoria, con una relación costo-beneficio relativamente alta.
　　Lado del hospital: Afectada por la adquisición centralizada, la investigación original de Aili sigue siendo resistente, pero la investigación original de Hailu disminuye bruscamente.
　　En 2021, durante el cuarto lote de adquisiciones centralizadas, fueron seleccionadas 4 empresas. Después de las adquisiciones, las ventas en el mercado hospitalario continuaron disminuyendo. Entre ellas, las ventas de las empresas seleccionadas aumentaron rápidamente. Para 2024, las ventas de gotas oculares de hialuronato de sodio de las cuatro compañías alcanzaron los 295 millones de yuanes, con una CAGR4 del 128%.
　　La investigación original no ganó la licitación durante la adquisición centralizada. Para 2024, Santen Pharmaceutical (Aili) aún ocupa el 30% del mercado, menos afectado por la adquisición (Aili ha cultivado profundamente el mercado de medicamentos para el ojo seco en China durante más de 20 años, logrando una alta lealtad tanto de médicos como de pacientes, lo que ha mantenido la demanda mediante recetas a pesar de no haber ganado la licitación). Sin embargo, la cuota de mercado de Eusan GmbH (Hailu) se vio fuertemente erosionada, pasando su participación en el canal hospitalario de más del 40% antes de la adquisición al 19% en 2024.
　　Mercado de consumo: Al perder el mercado hospitalario, Hailu abre un nuevo campo de batalla TOP1 en el mercado de consumo.
　　Tras la adquisición centralizada, Eusan GmbH (Hailu) aceleró su expansión en farmacias minoristas y canales de comercio electrónico, logrando que las ventas crecieran a una tasa anual compuesta (CAGR, 2020-2024) del 43% en los canales minoristas y del 117% en los canales de comercio electrónico, respectivamente, lo que le permitió alcanzar el puesto N.° 1 en estos canales para compensar las pérdidas en el canal hospitalario.
　　La cuota de mercado de Santen (Aili) en el mercado de consumo continúa disminuyendo. Actualmente, está acelerando la promoción de productos OTC desechables de dosis única (0,1%) para recuperar el mercado perdido, pero el desempeño de ventas muestra que la tendencia a la baja no se ha detenido.
　　Mercado minorista de consumo: Hailu continúa expandiéndose, mientras que Aili aún no logra detener su declive.
　　Según los últimos datos mensuales de Yaozhi Retail, las ventas de gotas oculares de hialuronato de sodio de Santen en el comercio minorista continúan disminuyendo, mientras que Eusan GmbH sigue expandiéndose, ampliando la brecha.
　　Hailu rápidamente ocupa el mercado consumidor con un posicionamiento suave de marca para el cuidado ocular y promueve el lanzamiento nacional del 0,2%.
　　① Aili: Mantiene medicamentos de investigación con alta margen bruto (como la concentración del 0,3%) que atienden escenarios médicos de gama alta, al tiempo que lanza productos OTC desechables de dosis única (0,1%) para penetrar el mercado masivo, con el objetivo de captar el mercado de auto-pago de gama alta mediante características de "libres de conservantes + portabilidad".
　　② Hailu: La versión nacional satisface las necesidades de "hidratación básica", mientras que la versión internacional está orientada al "cuidado ocular basado en escenarios", equilibrando cuota de mercado y ganancias mediante una "gradación por concentración + aislamiento de canales". Además, la versión internacional de Hailu atiende directamente a los consumidores chinos a través del comercio electrónico transfronterizo en JD International, una estrategia de "entrada en curva a China", con un 0,2% aprobado bajo el Estándar Nacional de Medicamentos HJ20240162 en diciembre de 2024.